Sales Coaching: Wirksam führen im Vertrieb

Zusatztext

Sales Coaching: Wirksam führen im Vertrieb ist ein ideales Handbuch für Führungskräfte, die ihre Mitarbeitenden auf die Zukunft im Vertrieb vorbereiten möchten. Ob eine Führungskraft im Vertrieb überhaupt coachen kann oder nicht, ist schon längst nicht mehr die wesentliche Frage. Die Autoren dieses Buches kommen zu der klaren Aussage, dass eine Führungskraft im Vertrieb die Rolle des Coachs sogar zeitweise einnehmen muss, um die Mitarbeitenden auf dem Weg in die Zukunft effektiv und erfolgreich zu begleiten. Der Markt und das Kundenverhalten verändern sich ständig. Ob eine Kundin oder ein Kunde einen Vertriebsmitarbeitenden akzeptiert oder nicht, hängt im Wesentlichen davon ab, welchen Mehrwert die Beratung bietet. Viele Kundinnen und Kunden erleben aber die Leistungen eines Vertriebsmitarbeitenden in der heutigen Zeit nicht mehr als mehrwertig. Flexibilität, Kreativität und authentische Begegnungen werden immer mehr zu den Qualitäten, die von Vertriebsmitarbeitenden gefordert werden - das verlangt von der Vertriebsführungskraft ein individuelles Fördern und Fordern. Uwe Reusche und Klaus Kissel zeigen auf, wie Führungskräften der Rollenwechsel zum Coach gelingen kann. Da Mitarbeitende jedoch das Coaching vielfach nicht als Mehrwert erleben, ist es wichtig, die Grundsätze des sozialen Lernens zu kennen und sich im Sales Coaching zu fokussieren. Wie das gelingen kann, zeigen die Autoren anhand von Praxisbeispielen und Interventionsideen für den Vertriebsalltag.

Autorenportrait

Klaus Kissel Abschlüsse in Betriebswirtschaft, Managementtraining, Coaching und Unternehmensberatung sowie zertifizierter systemischer Paar- und Familientherapeut (DGSF), zertifizierter Reiss-Profil Master. Er sammelte knapp elf Jahre praktische Berufserfahrung innerhalb einer Versicherungsbausparkasse. Hier arbeitete er unter anderem als Teamleiter, Schulungsreferent, Leiter der Personalentwicklung und in der Vertriebsunterstützung. Seit 2005 ist er Gesellschafter und Geschäftsführer von ifsm, des Instituts für Sales- & Managementberatung. Seine Beratungsschwerpunkte dabei sind: Strategische Beratung, Organisationsentwicklung, Sales Coaching, Strategisches Sales Training, Entwicklung von Führungskräften. Er lebt mit seiner Familie und drei Kindern im Mittelrheingebiet in Urbar bei Koblenz.

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